Marketing je neoddeliteľnou súčasťou každej úspešnej obchodnej firmy. Máloktorá firma si dovolí nič nevedieť o marketingu alebo ho dokonca vo svojej práci úplne ignorovať. Vedome by tak prichádzala o tržby a ohrozovala aj svoju existenciu.

Pred pár rokmi moja pani, pred nástupom do práce v SuperObchode, absolvovala vzdelávanie, ktoré malo zvýšiť jej kvalifikáciu a hneď po jeho skončení mala nastúpiť do práce. Zhodou okolností mi doma čosi pochybelo a tak kam zájsť doplniť zásoby, ako do „svojej“ aj keď budúcej predajne.

Pri nákupe som prehodil pár slov s majiteľkou, pýtala ako sa tá moja má v tom ďalekom svete. Prehodil som čosi o tom, že je to náročné, ale že to zvláda a že práve do nich hustia marketing. Ten však ale v takejto malej predajni hádam ani netreba. „Naopak! My už na ňu čakáme, ako nás naučí, ako správne predávať!“

Prekvapilo ma to, nakoľko som pani šéfku trochu poznal a prekvapovať ma neprestávala ani v budúcnosti, keď som videl jej marketing v praxi.

Keď do SuperObchodu vošla veľmi dobre oblečená zákazníčka z „horných desať tisíc“ a žiadala elektronický kontrolný prístroj, moja pani, vtedy za pultom, vytiahla ten najlepší plnoautomatický prístroj, samozrejme najdrahší. Cena niekde ku stovke eur. Keď už pani bola s prístrojom po jeho ukážke spokojná a ochotná ho kúpiť, pristúpila k pultu majiteľka SuperObchodu a vytiahla najlacnejší prístroj, za menej ako polovicu ceny so slovami „Máme aj lacnejší“.

Sama seba pripravila o čistý zisk. Bola by to jej vec, veď je to jej firma, keby nebola zakaždým tvrdila, že nemá na koncoročné odmeny, ako iné predajne v meste, alebo že nemá na zvýšenia platov.

Pracovníčky za pultom sa striedali. Aby vraj to nebolo žiadnej ľúto. Čo na tom, že ostaté tri nemali zákonom požadované vzdelanie pre predaj zákazníkom, jedna dokonca nemala ani požadované minimálne vzdelanie pre prácu vo firme takéhoto typu. Hlavne že boli za pultom dôležité a predávali. No, predávali…

Marketing v praxi

Príde zákazník a vypýta si produkt. Keďže je dodávaný viacerými firmami a vo viacerých cenách, predavačka vyloží na pult zo päť najlacnejších škatuliek. Zákazník vyber si. Jediné čo vie zákazníkovi poradiť je, koľko kusov je v ktorej krabičke a koľko stojí. Nebyť toho, že odvetvová komora sa bráni rozšíreniu predaja do supermarketov tým, že pri predaji je potrebné osobné poradenstvo, bolo by to všetko smiešne ako Funesove grotesky.

Výsledkom takéhoto postupu je to, že zákazník si vyberie najlacnejšiu krabičku, prípadne krabičku, kde je najlacnejší produkt. Firma má minimálne tržby a minimálny zisk, nakoľko ten je daný pevným percentom z ceny na všetky produkty. (Ak je vám to divné, vedzte, že je to zo zákona a kto vie, o aký biznis sa jedná, určite chápe).

Naproti tomu existuje prístup mojej pani, ktorá pozná alebo zhodnotí zákazníka a ponúkne mu produkt, ktorý pomôže efektívne vyriešiť jeho potiaže a ponúkne mu dva či tri produkty, spĺňajúce jeho potreby, z najvyššej, alebo primerane vyššej cenovej úrovne. Tieto produkty okrem vyššej ceny ale majú aj dodatočnú pridanú hodnotu alebo zvýšenú účinnosť.

Výsledkom je spokojný zákazník aj spokojná firma, ktorá má slušné tržby (tieto „lepšie“ produkty majú aj troj až štvornásobnú cenu ako tie najlacnejšie) aj dobrý zisk.

Teda mala by byť spokojná firma. Lenže šéfka/majiteľka považuje všetkých zákazníkov za chudákov, ktorí na to nemajú a preto im treba predávať tie najlacnejšie produkty. Že tým ochudobňuje svoju firmu aj svoj personál, ju netrápi. Pre ňu je dôležité, aby všetky štyri pracovníčky si delili predajný čas rovnomerne, aby neboli ukrátené.

Tak takto funguje marketing v praxi SuperObchodu.